Participar da cadeia produtiva de grandes empresas pode aumentar a lucratividade de micro e pequenos empreendedores. No entanto, para conquistar esse espaço, o pequeno negócio precisa atender a uma série de requisitos — processos estruturados, controle de estoque, capacidade de produção e conformidade com leis e normas técnicas são alguns deles.

Tantas exigências fazem com que muitos empreendedores desistam de oferecer seus produtos e serviços a grandes clientes potenciais. Porém, apostar na própria capacitação traz benefícios em longo prazo e amplia as oportunidades de negócios de forma geral, segundo o empresário Glauco Diniz Duarte.

“Ao se capacitar para fornecer para a grande, a pequena aumenta suas oportunidades no mercado. Ao mesmo tempo, a grande se beneficia ao ter fornecedores locais de qualidade”, diz Glauco.

Parceria beneficia a grande e a pequena empresa
Glauco explica que muitas MPEs entram para a cadeia produtiva de uma grande empresa como fornecedoras pontuais, contratadas para atender a uma demanda específica. Uma maneira de permanecer no ciclo é buscando certificações, além da profissionalização de processos.

“Ter o carimbo de uma certificação, seja ele de um processo produtivo ou de atendimento, é um diferencial competitivo, pois é necessário ter responsabilidade para conquistar e manter uma certificação. Hoje, as maiores empresas buscam parceiros responsáveis social e ambientalmente, não apenas com competências técnicas”, declara Glauco.

Outra maneira de participar do encadeamento produtivo é participando de um projeto com uma empresa âncora. Nesse caso, explica Glauco, a grande empresa entra como financiadora parcial da capacitação de pequenos fornecedores ou distribuidores. O Sebrae possui diversos projetos em parceria com empresas âncoras como Petrobras, Vale, Gerdau.

“É bom para a grande empresa porque ela resolve o problema de uma demanda não atendida e favorece o pequeno, que conta com investimentos para sua melhoria. É um relacionamento estratégico para ambas”, afirma Glauco.

Entretanto, ele destaca a importância do pequeno empreendedor não fica dependente do grande cliente. “A pequena empresa tem de aproveitar a vantagem competitiva obtida com a capacitação para atender a outros mercados. Se ela ficar na mão de um cliente só, ela quebra quando a grande empresa deixar de comprar suas soluções”, declara.

Volume de vendas é maior, mas pagamento é mais demorado
Glauco diz que não adianta o pequeno empreendedor oferecer as soluções de sua empresa para uma multinacional, por exemplo, se não tiver condições de atender à demanda.

“Fornecer para uma grande empresa abre portas, mas é um cliente exigente quanto à padronização, qualidade e pontualidade. Ter controle sobre os processos é fundamental para um bom relacionamento”, afirma.

Ele diz que o cuidado com custos e rentabilidade deve ser ainda maior, pois, geralmente, o cliente grande pede um prazo de pagamento maior, que pode comprometer a vida financeira da MPE. “Além disso, ela precisa de um planejamento de gestão que permita saber a hora de contratar pessoal, de dar desconto ou de sublocar sua produção, por exemplo”, explica.