Glauco Duarte Diniz – como vender energia solar fotovoltaica

Segundo o Dr. Glauco Diniz Duarte, vender não é uma coisa muito simples e fácil, exige habilidades, conhecimentos, técnicas e diversas outras atitudes que você, como futuro empreendedor, deve tomar para alavancar suas vendas.

Foi pensando nisso que elaborei esse artigo, para te ajudar a desenvolver expertises, se diferenciar e ganhar dinheiro em vendas.

Nesse artigo eu vou te apresentar dados gerais do setor no Brasil, alguns modelos de compensação de crédito, qual o perfil de um vendedor solar, como identificar o público-alvo da sua venda, jornada do cliente, funil de vendas, algumas objeções e tarifas de mercado.

E aí tá preparado para aprender técnicas para ganhar dinheiro vendendo energia solar? Confere um pouco do que você vai ver no vídeo abaixo!!

Como está o Setor Solar no Brasil?

Antes de começar a vender energia solar, você precisa conhecer alguns dados estratégicos de pesquisas e ver como ele está em crescimento na região em que você vai abrir seu negócio.

Toda a pesquisa de mercado é importante para se analisar quanto de investimento inicial você deve fazer, para começar a vender e lucrar. Afinal, o que mais queremos é ter resultados bons com riscos mínimos. 

Segundo a empresa Greener, no primeiro semestre de 2019, em relação ao mesmo período de 2018, houve um acréscimo de 24% na importação de módulos fotovoltaicos, atingindo 1,267GWp.

Já importação de inversores fotovoltaicos, para o mesmo período, também cresceu, alcançando 1,069 GW, valor 154% maior que em 2018.

Em relação à região, de acordo com a ANEEL, Minas Gerais é o estado com maior potência fotovoltaica acumulada, com 43% de crescimento no primeiro semestre de 2019. Rio Grande do Sul e São Paulo estão em 2º e 3º lugar, com 74% e 82% de crescimento, respectivamente.

Pesquisas também mostram de janeiro a julho deste ano, teve-se em média uma redução, de 8,9% no preço final dos sistemas fotovoltaicos e que os kits fotovoltaicos, obtiveram uma redução de 4% comparando com o início do ano.

Dá para notar que o mercado solar no Brasil está alavancando. De fato, pois, só para você ter uma ideia, a potência fotovoltaica de sistemas conectados à rede, está perto de atingir o primeiro GW, está chegando a 954,6 W na Geração Distribuída.

Além de que, em relação ao sistema fotovoltaico instalado, somente 31% dos municípios do Brasil ainda não instalaram. Isso mostra a real evolução desse setor.

Modelos de Negócios de Compensação de Crédito

Os modelos de negócios do mercado fotovoltaico no Brasil são regulamentados pela Resolução Normativa 687 da ANEEL, eles surgiram como uma forma de viabilizar o acesso das pessoas à energia solar.

O maior objetivo dos modelos de negócios é ajudar a reduzir investimentos iniciais, otimizando a aquisição de um sistema fotovoltaico pelo o consumidor.

Segundo a Normativa existem alguns modelos de compensação de crédito são eles: Geração Junto à carga, autoconsumo remoto, geração compartilhada e múltiplas unidades consumidoras. Continue lendo para entender cada uma delas.

Geração Junto à Carga

A geração e o consumo são feitos na mesma unidade consumidora e o incidente de energia é convertido em um crédito que pode ser utilizado para abater uma conta de energia. Uma parte de energia produzida pelo sistema é consumida instantaneamente e não passa pelo medidor.

Autoconsumo Remoto

Neste modelo a geração e o consumo ocorrem em lugares diferentes. O titular da unidade consumidora é o cliente final, ou seja, o cliente pode usufruir dos créditos provenientes da produção em várias unidades consumidoras, contanto que estas estejam sob a responsabilidade de um mesmo CPF ou CNPJ, e que sejam atendidas pela mesma concessionária. 

Geração Compartilhada

Na geração compartilhada, o titular da unidade consumidora é o consórcio/cooperativa. Assim, diferentemente do autoconsumo remoto, é possível que diferentes CPF/CNPJ usufruam da geração de energia.

Contudo, a condição é que eles devem ser atendidos pela mesma concessionária. Nesse caso, os clientes são residências e comércios. 

Algumas características da cooperativa são: deve possuir no mínimo 20 pessoas físicas que possuam os objetivos similares, tem que ter um estatuto regulamentador, com valores de cotas e um modelo de negócios.

Sobre o consórcio, ele é regido pelo código civil e pode ser regido pela Lei 11.795/2008, na qual a administradora do consórcio assume a titularidade da unidade consumidora (UC), ou pela Lei 6.404/1976, em que o consórcio assume como titular da UC e atributos de pessoa jurídica. 

Vale ressaltar que no consórcio a associação deve ter pelo menos 2 pessoas objetivando as mesmas coisas e os outros consorciados podem ser pessoas jurídicas ou físicas. 

Múltiplas Unidades Consumidoras

É um sistema pertencente a vários usuários, por exemplo em um prédio. Toda a energia gerada é utilizada de duas formas: para abater a contas individuais de cada apartamento e também para abater contas coletivas, como elevadores e manutenção do condomínio.

Perfil de um Vendedor Solar

Agora que você já alguns modelos de compensação usados na energia solar, é hora de conhecer o perfil de vendedor que você deve desenvolver para que consiga crescer e gerar boas vendas.

A primeira coisa que você deve começar a fazer é desenvolver um planejamento básico de carreira. Isto, é, estabelecer metas pessoais e profissionais e elaborar um plano de ação.   

Outro ponto a considerar é que um profissional que vai vender precisa fazer Networking, ou seja, ter uma rede de contatos de potenciais clientes.

Logo, saber se comunicar bem, ter uma boa oratória e transmitir segurança na fala, são características diferenciais de um vendedor.

Vale ressaltar também, que deve possuir conhecimento necessários sobre o produto/serviço que você vai vender.

Esse aspecto é extremamente importante, pois se houver alguma demonstração de incertezas sobre a área de atuação, você pode perder a confiança do seu cliente e, consequentemente, a venda.

Trabalhar na área comercial requer certa autoconfiança, proatividade, resiliência e disposição para servir. O setor de Energia Solar é constantemente desafiado pelo desenvolvimento do mercado, com concorrências e guerras de preços. 

É preciso também posicionar a marca da sua empresa, ou do seu negócio, no mercado e comunicar a missão e os valores dela.

E como buscar se aprofundar em conhecimentos?

Tendo em mente as características de um vendedor, é o momento de você buscar aprimorar esses aspectos. Podem vir a surgir muitas dúvidas a respeito do que se deve aprender para se tornar um vendedor de qualidade. Mas vou te tranquilizar te dizendo que não são coisas difíceis.

Primeiramente é essencial compreender que o eixo comercial está diretamente ligado às áreas de marketing, prospecção de clientes, vendas e pós-vendas.

Como o Setor Solar no Brasil está em desenvolvimento, ainda há muita desconfiança da sociedade com os sistemas fotovoltaicos.

É aí que você entra como um empreendendo solar, pois um dos principais papéis que você irá desempenhar é de ser um educador.

Quanto mais o seu cliente entender como funciona esse mercado, mais credibilidade você terá e mais fácil será a conversão.

É por isso que você tem que procurar se especializar no assunto, fazer estudos de viabilidade, marketing, mercado e de prospecção. Além de elaborar estratégias de vendas e ter uma visão geral de energia solar em todos os seus aspectos: legislativo, técnico e comercial.

Tudo isso vai ajudar a promover uma boa imagem do seu negócio e do produto que você está oferecendo.

É importante então que você participe de seminários, congressos, eventos e se aprofunde ainda mais com cursos.

Não se esqueça de colocar em prática tudo que você aprender. De nada serve a teoria se você não partir para a prática.

Conhecendo seu Público-Alvo

A primeiro fato a considerar sobre o público-alvo é que não adianta você fazer um estudo de mercado, assistir diversos cursos sobre persuasão, marketing e vendas, estudar os modelos do seu negócio, analisar a viabilidade econômica e conhecer profundamente a área que vai atuar, se você não souber para quem você irá mostrar o seu produto.

Pois você pode ter a melhor mercadoria do mundo, mas se oferecer a pessoa errada, ela não vai querer comprar e usufruir. É possível que seus negócios não prosperem se você não atingir o público certo.

Mas calma! Existem algumas atitudes que você pode tomar para ajudar a descobrir quem é o público que você vai vender Sistemas Fotovoltaicos.

Uma delas é descobrir quem é a sua persona e fazer um checklist sobre ela. Mas do que se trata uma persona? É nada mais que o seu alvo da venda, o potencial cliente do seu negócio.

Mas para que serve esse checklist? A ideia dessa lista é você pensar como o seu cliente se comunica, qual perfil dele, como a vida funciona, que problemas ele precisa resolver, quais seus objetivos futuros, que opiniões sobre o mercado solar ele possui, que medos e objeções ele sente e como ele age em sociedade.

Esse quadro de perguntas e respostas que você vai desenvolver, vai ter de dar uma real noção do tipo de cliente você deve evitar e em quais deve investir, vai entender qual a tendência dos seus clientes.  Logo você terá mais segurança para investir no setor.

Funil de Vendas e Jornada do Cliente

Após conhecer quem sua persona e quem são as pessoas na qual você tem de investir conseguir vendas e por fim ganhar dinheiro, é essencial que você conheça um conceito que todos os empreendedores devem aplicar que é o Funil de Vendas.

O funil de vendas é uma representação de todas etapas que um potencial cliente vai passar, desde o primeiro contato dele com a empresa até a efetivação da real compra.

O objetivo do funil é fornecer suporte à jornada da compra e do cliente do seu negócio.

Ele além de te ajudar a conquistar mais leads, que poderão se tornar clientes futuros, também permite que você tenha mais controle sobre o retorno sobre o seu investimento (ROI).

Com ele, você consegue ter mais clareza sobre os processos utilizados e ações executadas durante a jornada do seu cliente.

E quais são as etapas do funil dentro do Mercado Solar?

Basicamente, para vendas de sistemas fotovoltaicos, o Funil engloba 7 etapas: a primeira é a Prospecção, que pode ser ativa ou passiva, nesta você vai focar em encontrar potenciais clientes.

O segundo passo é educação e transformação do prospect, ou seja, você vai se concentrar em disponibilizar conhecimento.

A terceira etapa é o relacionamento, onde deve já fazer uma visita técnica á pessoa, com enfoque na conversão para a venda.

O quarto passo é o momento que se oferece um ganho inesperado, um gancho que ajuda bastante na quinta fase que é proposta irresistível.

Tendo um relacionamento firmado com o cliente e oferecendo um ganho com a proposta, você vai partir para a sexta etapa que se trata do fechamento da venda.

E Por fim na etapa 7, você vai encantar e fidelizar o cliente, é o momento do pós-venda, que provavelmente gerar mais rentabilidade futura.

Do que se trata o pós-venda e por que ele é tão importante?

Se você como vendedor, seguiu todos os passos mencionados anteriormente, fechou a venda com o cliente, mas não trabalhou um pós-venda, é possível que seu negócio não se desenvolva como você espera. Pois, o momento da pós-venda é essencial para fidelizar o seu cliente.

Mas porque você deve se preocupar com essa etapa? Bom, após fechar a venda, se você não der continuidade à relação com o seu cliente, ele não vai te indicar ou difundir o seu negócio para outros amigos.

Segundo uma pesquisa realizada este ano pela empresa pela Greener, que atualmente, a indicação por amigos representa 50% do motivo que leva as pessoas a escolherem um certo de tipo de integradora.

Logo, você não pode deixar essa última etapa de lado. Vale lembrar que após a venda, é para dar garantias ao comprador que o produto não vai apresentar defeitos e mostrar que a compra a valeu a pena.

Durante a pós-venda, por exemplo, você pode fazer uma pesquisa de satisfação. Ter um feedback é essencial para buscar melhorar em falhas e inovar nas suas vendas.

É ele que vai te dizer o quão satisfeito está o seu cliente e qual a percepção dele com o produto vendido. 

Todos esses passos tomados até agora do funil de vendas vão permitir que você tenha mais rentabilidade, vai tornar diferencial o seu negócio com energia solar e vai alavancar suas vendas.

Não se esqueça da jornada do cliente, porque é ele que vai fazer com que vejam você como referência em vendas de sistemas fotovoltaicos.

Objeções e Argumentação

Nós vimos existem diversas etapas do funil de vendas que vão te levar ao fechamento da venda. Entretanto mesmo que você ofereça um ganho inesperado e uma proposta irresistível, é possível que seu prospect apresente objeções ao seu produto. Logo, você precisa aprender a contorná-las para não perder a oportunidade dessa venda. 

Mas afinal o que são objeções? São motivos, argumentações e obstáculos que o lead impõe ao contestar algo que ele esteja preocupado.

Importante entender que uma objeção não significa que você não irá vender, mas que terá que contornar isso para dar mais segurança ao seu cliente.

Você lembra que uma das características que um vendedor deve possuir é conhecimento sobre o produto que ele ta vendendo?

Pois bem, se estudou e se especializou na área de Energia Solar que você deseja vender, é bem provável que quando surgir uma situação com argumentações, você desvie facilmente dando maior confiança ao comprador.

Existem alguns exemplos de objeções comuns com energia solar, são elas:

Objeção com o preço

Muitas pessoas querem ter painéis fotovoltaicos em suas residências, mas ficam receosas com o valor do investimento que elas devem fazer.

A solução para esse obstáculo é você mostrar que o valor que seu produto tem no mercado está diretamente relacionado com os diferenciais e qualidades que você tem.

Além disso, dependendo do modelo de compensação de crédito que seu cliente irá utilizar, existem diversas formas de negociação, o que facilita a venda.

Com este argumento, você consegue tranquilizar o cliente em relação ao valor.

Lembre-se também de mostrá-lo em quanto tempo ele vai ter um payback, desenvolver um bom financiamento junto ao cliente, promove mais confiança na efetivação da venda.

Objeção da concorrência

Muitas vezes após mostrar sua proposta de valor para um cliente, ele pode chega a comentar que outra empresa já fez um orçamento para ele e que está mais barato que o seu. 

É comum uma pessoa, antes de comprar sistemas fotovoltaicos, fazer uma pesquisa de preços de mercado com diferentes empresas, principalmente porque o setor solar ainda está crescendo no Brasil, ou seja, ainda há muita desconfiança sobre a qualidade dos serviços e a produtividade.

O ideal é que você não tente diminuir seu preço inicialmente, mas sim analisar a proposta do concorrente e fazer um comparativo com o seu negócio, mostrando que o seu tem mais qualidade, mais depoimentos de satisfação de clientes fidelizados e vários outros pontos positivos.

Objeção em relação à tecnologia

Essa objeção é outro obstáculo bastante comum em vendas de Sistemas Fotovoltaicos.

Isto porque, o setor de energia solar constantemente está evoluindo com inovações surgindo, logo, o tempo de teste das pesquisas ainda são pequenos. Isso pode gerar um desconforto no prospect.

Mas, partindo da ideia que você sabe o suficiente a respeito de energia solar, está é a hora de você mostrar tudo que sabe e explicar como funcionam os sistemas fotovoltaicos, além de disponibilizar conteúdos que ele possa ver sobre o assunto.

Outra possibilidade é sugerir que o cliente frequente eventos e faça visitas técnicas, para que ele visualize na prática como é sistema de energia solar e não tenha medo de instalar em sua residência.

 

 

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